五木家具苦练内功（全文完整）
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五木家具苦练内功， 厚积而薄发
——露水河刨花板网站专访五木家具总经理薛征
嘉宾：
五木家具总经理
薛征
时间：
201 1 年 3 月 8 日
地点：
吉林森工销售公司北京销售处
采访：
李闯（吉林森工销售公司市场部副部长）
五木家具总经理
薛征
韬光养晦 苦练内功
【李闯】
：
薛总， 今年到现在为止， 您感觉市场怎么样？ 订单情况如何？
【薛征】
：
201 0 年我们的销量一直挺稳定的， 今年起步的势头还是不错的， 虽然订单多少受到了各方面因素的的影响， 但我们正在实施新的办法， 苦练内功， 扩大订单量。
【薛征】
：
201 1 年我们的新工厂将建成， 新厂区仅生产车间就 8000 多平方米， 加上库房等其他设施，总面积超过 2 万平方米， 搬迁到新厂区后， 应该说总体规模较以前有了较大的提升， 所以说， 我们都在练内功， ,加大力度做好销售和市场推广工作。
我们也面向全国招聘了大量的销售精英， 争取在全国各地均有店面， 扩大规模。
【李闯】
：
201 0 年我们的销售业绩怎么样？
【薛征】
：
五木家具分两部分：
一个是代理， 一个是自有品牌。
去年整体销售接近 1 个亿， 我们现在代理的艾茉莉品牌， 去年销售占到总额的 60%以上， 自己的五木品牌家具大概有 2000 多万， 此外还有一部分工程项目， 差不多也就是这样。
【李闯】
：
按照现在的发展趋势， 你怎么盘算五木今年的销售计划？
【薛征】
：
如果按我们的预想进行， 包括和露水河的战略合作， 自有品牌这一块， 我们计划五木家具今年销 6000 至 8000 万。
我们是有信心的。
薛征接受露水河网站工作人员采访
再创业
稳中求胜
【李闯】
：
这几年五木家具发展很快， 我们也一直在关注， 五木销售还是不错的。
我们也参观过五木家具展厅， 家具很漂亮。
应该说去年所有的工作都是为今年做铺垫， 五木公司把今年定为第二次创业， 我感觉薛总很自信， 您的信心来自哪里？
【薛征】
：
首先， 虽然今年政府出台了限购、 加息等一系列调控措施， 但是我认为影响不大， 咱们国家近十几年来， 经历过很多这样的事情， 比如说， 1 998 年北京市取消公款分房， 以前都是单位分房， 当时很多家具厂老板也觉得迷茫了。
政府不分房了， 我们家具卖给谁啊！
房价一两千块钱一平米， 谁会去买！
一套房 5、 6 万， 7、 8 万， 谁能买得起， 毕竟那个时候老百姓不太富裕， 都很迷茫。
其实迷茫期就半年左右，推出分期付款买房后， 3、 4 年的时间， 分期付款买房就被推到了高潮， 这是第一次。
第二次就是奥运会，奥运会结束后， 市场将何去何从， 许多人又在迷茫， 但实际上奥运会前销量都非常火爆， 奥运会结束以后，市场还依然火爆， 这是第二次。
再说说这次， 国家开始是限贷， 后来升级到限购， 今后可能还会有更严厉的调控措施， 怎么办！
我认为从社会发展来看， 肯定会有推动这个行业发展的措施， 比如现在的廉租房，两限房， 经济适用房， 几年前就已推出， 效果不明显， 因为房屋销售异常火爆。
现在国家控制了， 我到觉得这个廉租房， 经济适用房就会开始火了。
【薛征】
：
这里就蕴含着无限的商机， 尤其我们北派家具， 选用了露水河板材， 老百姓都非常感兴趣，我们的信心是非常的足。
【李闯】
：
也就是说， 您更看好限购令出现以后的市场。
【薛征】
：
因为限购是今年 2 月份以后开始的， 有可能会在下半年出现一个过渡期， 上半年不会受影响，大部分人都是去年买的房， 无论买建材、 装修， 还是买家具都要按部就班的去做。
真正受影响应该是下半年或 201 2 年的上半年。
今年我们会把我们的产品质量进一步提升， 我们在用材方面和设计方面一定要做的更好， 这半年时间我们要是做好这个工作抓紧练好内功， 能迎来下一波咱们家具行业的高潮，
薛征接受露水河网站工作人员采访
【李闯】
：
这半年要是家具行业销售的迷茫期的话， 咱们的成本是否会增加？
【薛征】
：
我认为首先一点做到的是， 我们不要害怕， 即使是迷茫期， 包括 98 年的时候， 包括非典尾声后 5 个月、 奥运会结束后的 3 个月， 这些时间都是迷茫期， 但是迷茫期他也有潜在的客户群体， 也包括现在咱们全国在搞新农村建设， 全国都在搞旧城改造， 城市化建设进程在逐步加快， 所以我觉得家具市场的空间越来越大。
【李闯】
：
近期， 各行业均出现用工难问题， 五木是否受到影响？
【薛征】
：
我认为一个企业应很好的把企业和现在社会用工方相结合起来， 可以找出很多代替的东西，比如说今年我们上了地滚线， 地滚线能减少我们 1 /3 的劳动力， 包括我们今年购买的电子锯， 速度相当于 5台推台锯的速度， 一个人操作电子锯相当于十个人操作推台锯， 一个人的工作就等于十个人的工作， 而且还能提升效率， 中国发展到现在的这个程度， 已经逐步的让我们这些企业认识到要正规化发展， 与国际接轨。
强强联合 用心做市场
【李闯】
：
通过刚才的交谈， 基本上了解薛总对当前形式的一个判断， 那么薛总能否在具体谈谈五木家具今年的发展有什么计划？
【薛征】
：
一是要加强与露水河的合作， 同露水河的沟通会更进一步， 我们会坚定不移的走这条战略合作的路线， 这很重要， 是做出质量更好、 更加环保的产品推向市场的关键。
去年我们在吉林森工的露水河板材的采购量完成了合同目标的 1 20%多， 今年我们还要在去年的基础上再翻翻。
二是要扩充北京和外阜店面， 加大推广力度， 使销量翻翻。
五木家具与吉林森工露水河结成战略联盟伙伴
【李闯】
：
露水河牌刨花板的价格， 目前是国内最高的， 你觉得露水河板材的这个价格你能接受吗？
【薛征】
：
露水河板材的价格， 比同行业都高， 据我了解， 应该是平均高出国内其他板材 30%左右吧！但我们采用露水河板材， 非常踏实， 就是它的环保性能， 和稳定的品质， 可以为我们解决售后的后顾之忧，家具很少出问题。
露水河做到了全国的领先水平， 所以说我们和露水河合作， 把产品推到市场上去， 我的心里非常踏实。
如果使用不环保， 质量无法保证的板材， 第一不利于我们企业自身的发展， 会给自己企业带来各种隐患； 第二不利于品牌的提升， 所以说我们还是会坚定的使用和推广露水河板材。
【薛征】
：
用露水河板材做的家具， 客户能用 1 0 年甚至 1 5 年。
露水河板材价格不是主要问题， 露水河在市场上的知名度已经非常高。
如果说， 老百姓确定你的产品是用露水河板材做的话， 贵一点老百姓还是愿意接受的， 因为最终使用家具的还是消费者。
保北京 扩外阜 提高扩张速度
【李闯】
：
今年五木在渠道建设方面有哪些变化？
【薛征】
：
我们今年主要是做外阜市场， 目前已经有 1 5 个城市已经有意向签订合同， 但是北京市场我们也不会放弃， 今年准备在北京再开 3-5 家店， 外阜目标做到 60 家店左右， 全国将达到 1 00 个店。
【李闯】
：
五木家具最大的卖点在什么地方？
【薛征】
：
我认为就是实实在在的产品， 我们的家具所选用的板材都是 1 8mm、 25mm、 36mm， 材质选用上是比较到位； 因为我们选用露水河的饰面板， 露水河饰面板选用的表面装饰纸都是国际上最具实力的公司产品， 这样的优势无可替代； 设计方面我们和广州的嘉和设计公司捆绑合作， 结合国际最流行的款式设计出具有我们自己特色的产品， 款式这方面在业内我们还是很有实力的。
【李闯】
：
现在电子商务也就是网上销售正在风生水起， 五木是否想过通过网络平台销售？ 您觉得网上销售渠道前景如何？
【薛征】
：
我们已经和淘宝网、 买卖网签订前期合同， 从网络上推广和销售产品， 我认为随着市场的发展， 通过网上销售配合上班族， 让他们白天可以看看网上的产品， 晚上时间在网上做个订单， 然后预约一下晚上几点去什么地方看实物， 采用这种方式订单的话， 会越来越多， 将来肯定是捆绑方式与实体店面进行结合， 以实体店作为一个展示平台， 网上做为一个产品推广， 最终成交两个渠道都可以。
现在很多产品都越来越多样化、 多元化， 消费者完全可以从网上选购自己的产品。
【李闯】
：
现在国家采取的是限购政策， 但是随之而来的是用保障性住房进行补充， 您觉得这样一个政策的调整， 会对你们的产品设计和定位产生影响吗？ 会有哪方面调整？
【薛征】
：
国内这几年来从楼房构造到房间户型一直在演变， 并朝着居室少、 面积大的方向改变， 但不管怎样， 我们总会贴近市场去设计产品。
【李闯】
：
也就是说在设计上要平民化一些， 产品的实用性更强一些， 价格更优惠一些。
【薛征】
：
是的， 五木的理念是：
把最好的产品， 用最优质的服务， 通过最好的渠道， 以最低廉的价格，送到消费者的手里。
【李闯】
：
好， 非常感谢薛总接受我们的采访。
【薛征】
：
谢谢。
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