电话寻访过程（全文）
下面是小编为大家整理的电话寻访过程（全文）,供大家参考。
电话寻访过程
打电话的方法：
首先， 在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的和目标。
必须认真组织语言。
语气要平稳，吐字要清晰， 语言要简洁。
在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的， 我经常接到同一个人的销售电话， 在电话销售时， 一定要把公司名称， 自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时， 一定别忘了强调你自己的名字。
比如：
某某经理， 和你认识我很愉快， 希望我们合作成功， 请您记住我叫某某某。
我会经常和你联系的。
做好电话登记工作， 跟进更重要。
销售人员打过电话后， 一定要做登记， 并做以总结， 把客户分成类， 甲类是最有希望成交的， 要最短的时间内做电话回访， 争取达成协议， 乙类， 是可争取的， 要不间断的跟进。
还要敢于让客户下单， 比如：
某某经理， 经过几次沟通， 我已经为你准备好了五件产品， 希望今天就能给你发货， 希望你尽快汇款。
丙类， 是没有合作意向的。
这类客户， 你也要不定期的给他电话， 看他有没有需求。
总之， 电话销售除还有许多的细节要注意。
比如， 优美的声音， 美好的祝福， 客户的心里， 及时的服务等等， 只要有心去做， 就一定会越做越好。
祝你好运!
电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关：
第一关， 学习成绩要达标； 第二关， 身体素质、 道德素质要达标； 第三关， 也是最难的一关， 就是在开学的那一天， 学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口， 手里端杯茶或者拿张报纸， 对想进入校门的新生提出最后一个问题：
“请在 30 秒内给我一个惊喜！
” 报到新生如果做不到， 即使前两项合格， 也将无缘哈佛大学。
“30 秒内给出一个惊喜” 考察的就是一个人所具备的急智， 生活中时常需要这种智慧， 作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。
因为电话销售人员所能利用的资源非常有限， 仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题， 不像面对面销售， 业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约 30 秒内， 这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续， 如果罗罗嗦嗦不着边际， 最后被“扫地出门” 也就在情理之中了。
“在 30 秒内抓住对方注意力” 成为每一名电话销售人员的一项基本修炼， 那如何做到这一点呢？ 本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、 请求帮忙法
如:
电话销售人员：
您好， 李经理， 我是××， ×× 公司的， 有件事情想麻烦一下您！
或有件事想请您帮忙！
客 户：
请说！
一般情况下， 在刚开始就请求对方帮忙时， 对方是不好意思断然拒绝的。
电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。
二、 第三者介绍法
如:
电话销售人员：
您好， 是李经理吗？
客 户：
是的。
电话销售人员：
我是×× 的朋友， 我叫× ×， 是他介绍我认识您的， 前几天我们刚通了 一个电话， 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人， 他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给您之前， 他务必叮嘱我要向您问好。
客 户：
客气了。
电话销售人员：
实际上我和× ×既是朋友关系又是客户关系， 以前他各我们合作后办公费用降低了 XX%，在验证效果之后他第一个想到的就是您， 所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者” 这个“桥梁” 过渡后， 更容易打开话题。
因为有“朋友介绍” 这种关系之后， 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性， 很容易与客户建立信任关系， 但如果技巧使用不当， 将很容易造成以下结果：
三、 牛群效应法
在大草原上， 成群的牛群一起向前奔跑时， 它们一定是很有规律地向一个方向跑， 而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中， 就产生了 所谓“牛群效应法” ， 它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司” 已经采取了某种行动， 从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员：
您好， 王先生， 我是×× 公司的×× ， 我们是专业从事电话销售培训的， 我打电话给您的原因是因为目前国内的很多 IT 公司如戴尔、 用友、 金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的， 我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？ ……
电话销售人员在介绍自己产品的时候， 告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候， 这时“牛群效应” 开始发挥作用。
通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实， 来刺激客户的购买欲望。
四、 激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、 最普遍， 使用起来也比较方便、 自然。
激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘， 话题的切入点是很容易找到的， 具体参看以下案例。
如:
约翰· 沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员， 是畅销书《高感度行销》 的作者， 他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员” 称号。
一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰· 沙维祺：
“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语， 他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛， 他的研究材料不是从外面找来的， 而是由肚里吐出来的， 这种人叫蜘蛛式的学问家； 第二种人好比蚂蚁， 堆积材料， 但不会使用， 这种人叫蚂蚁式的学问家； 第三种人好比蜜蜂，采百花之精华， 精心酿造， 这种人叫蜜蜂式的学问家。
教授先生， 按培根的这种比喻， 您觉得您属于那种学问家呢？ ”
这一番问话， 使对方谈兴浓厚， 最终成了 非常要好的朋友。
五、 巧借“东风” 法
三国时， 诸葛亮能在赤壁一战中， 一把火烧掉曹操几十万的大军， 借的就是东风。
如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风” ， 并将之借用， 往往能起到“四两拔千斤” 的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司 G 的电话销售人员， 她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡， 如果客户使用该卡去住酒店、 乘坐飞机时， 可获得折扣优惠。
这张卡是免费的， 她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处， 然后去使用它， 这样就可以产生业绩。
刚好她手里有一份从成都机场拿来的
客户资料， 看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：
您好， 请问是李经理吗？
客户：
是的， 什么事？
电话销售人员：
您好， 李经理， 这里是四川航空公司客户服务部, 我叫冰冰， 今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持， 谢谢您！
客户：
这没什么！
电话销售人员：
为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持， 公司特赠送一份礼品表示感谢， 这礼品是一张优惠卡， 它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣， 这张卡是川航和 G 公司共同推出的， 由 G 公司统一发行， 在此， 请问李经理您的详细地址是……？ 我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：
四川省， 成都市……
六、 老客户回访
老客户就像老朋友， 一说出口就会产生一种很亲切的感觉， 对方基本上不会拒绝。
如:
电话销售人员：
王总您好， 我是 G 旅行公司的小舒， 您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店， 今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持， 另外有件事情想麻烦一下王总， 根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它， 我想请问一下， 是卡丢失了， 还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总：
上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道， 开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多 3 倍。
据权威调查机构调查的结果显示， 在正常情况下顾客的流失率将会在 30%左右， 为了 减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系， 从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售， 给顾客介绍更多的产品， 供客户选择。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1． 在回访时首先要向老客户表示感谢；
2． 咨询老客户使用产品之后的效果；
3． 咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4． 如在上次的交易中有不愉快的地方， 一定要道歉；
5． 让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣” 是应用较多的一种方法， 除上面提到的几种方法外， 还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好， 听您同事提到， 您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人， 是吗？ ”
② 赞美对方
“同事们都说应该找您， 您在这方面是专家。
”
“我相信贵公司能够发展这么快， 与您的人格魅力是分不开的。
”
③ 提及他的竞争对手
“我们刚与× ×公司（目标客户的竞争对手）
合作过， 他们认为我们的服务非常好， 所以我今天决定给你们一个电话。
”
④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到， 公司的销售人员很容易流失这一现象， 这实在是一件令人担心的事情。
”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话， 很不好应对， 不知王经理是如何处理这种事情呢？ ”
⑤ 提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信， 相信您一定看过了 吧！
……”
⑥ 畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间， 就有 1 万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高 30%， 您一定有兴趣听， 是吗？ ”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约 20 万元开支，
我相信您一定会感兴趣， 是吗？ ”
请参考！
！
寻找客户的方法与途径
客户的开发策略
作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？ ” 推销产品之前应该先推销自己。
能否把自己顺利地推销出去， 这是一个关键； ②“谁是我的客户？ ” “为什么我的客户会买我的东西？ ” ；③“我的未来客户在哪里？ ” “为什么客户不买我的商品或服务？ ” ；
④“谁是我的竞争者？ ” ；⑤“谁不是我的客户？ ” 这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。
研究客户购买的原因
客户购买的三种决定
客户在购买时有可能作出以下三种决定：
①买你的产品或服务；
②不买你的产品或服务；
③去买他人的产品或服务。
客户购买的两种障碍―无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的， 他一定不希望买到假的次的商品， 他害怕做错决定。
他很想买一种东西或者他很想购买一种服务， 但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。
所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
客户购买的动机―恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：
①恐惧失去。
比如有一个很好的促销机会， 他就想获得这个机会去买某个东西， 如果不去买可能会损失很大。
②渴望获得。
一般人买东西的动机是得到这个东西， 这就叫做渴望获得。
人们在购买时总是受情绪的影响， 那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
顾客购买前的考虑事项
客户决定购买之前通常有以下考虑事项：
销售规模
购买的决定认数---
产品的生命周期
客户对你、 你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉
如何开发客户
一个销售人员对时间的管理、 目标的管理、 客户的管理要做有效率的安排， 开发客户应该永远占你的大部分时间， 每天都安排一个小时以上， 尽可能地多打电话， 但一定要简短。
当你拥有客户时， 客户对你也了解了， 你要做的就是争取和他见面， 开发客户并让他认识你的公司。
在开发客户的过程中， 你要永远记住两个字：
专注。
如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方， 那是没有效益的。
也就是说在开发客户时， 你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话， 想好你要说的话， 避开电话高峰时间进行销售。
因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节， 也尽量不要提产品的价格。
如果你经常早上打电话给一位客户， 但是没有一次早上找得到， 就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后， 你要把他区分为 ABC 三级：
即最佳客户、 好客户、 比较次等的客户， 要把你的客户资料整理得井井有条。
此外， 开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。
销售高手要做四件事：
销售是满足客户的需求。
销售是找寻客户问题的解答。
销售是教育客户。
销售是帮助客户。
销售到底是什么？ 销售， 就是满足客户的需求。
现在的客户越来越聪明、 越来越世故、 越来越有知识， 而且你的竞争对手越来越多， 客户拥有更多的选择权。
特别是一个现代社会里， 你已经不只是把产品卖给客户就算完事， 而还要去满足客户的相应需求。
销售还是什么？ 销售是你要去找寻客户问题的解答。
社会在不断向前发展， 科技产品在不断推陈出新， 我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户， 同时要告诉他如何去应用我们的产品， 你对你的产品到底了 解多少？ 介绍产品通常运用 FABE 法则来更全面有效地进行产品说明。
电话寻访流程图
开场白：
您好， 请问是 XXX 吗？ 打扰您几分钟可以吗？ 我是融汇办公的 XXX。
请问您有办公设备维修服务这块的需求吗？ （电脑、 打印机、 复印机的维修）
目标：
取上门交谈的机会。
注意：
随时保持脸部的微笑。
不需要 非常感谢打扰您了
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